最近，亚马逊对“订购省”后台进行了重大更新，提供了前所未有的数据洞察和操作便利性。这已经不再是一个简单的折扣功能，而是一套完整的客户忠诚度管理和长期价值变现系统。
今天，我们就来深入剖析，如何利用新版“订购省”获取经常性订阅用户，从而实现稳定、可预测的收入，并降低运营压力。
一、为何“订购省”是品牌卖家的必修课？
传统的运营思维关注单次转化的 ACoS，而“订购省”的核心在于客户终身价值（LTV）。理解这一点，是思维转变的第一步。
- 构建稳定的销售基本盘： 想象一下，每个月的第一天，你的账户里就已经有了几百甚至几千个“保底”自动订单。这就是订阅用户的力量。它能有效对冲广告波动、季节性变化和排名浮动带来的风险，让你的现金流和库存规划更加从容。
- 大幅提升客户终身价值（LTV）： 获取一个新客户的广告成本是高昂的。如果这个客户只购买一次，你的利润空间将被严重挤压。但如果他成为订阅用户，一次获客成本就能带来未来数月甚至数年的持续销售，且后续订单几乎没有额外的营销成本，极大提升了单个客户的综合利润。
- 驱动亚马逊飞轮效应： 稳定的订阅订单能持续贡献销售速度（Sales Velocity），这对维持和提升 BSR 至关重要。更高的排名会带来更多的自然曝光和流量，从而形成一个良性循环，降低对付费流量的过度依赖。
二、实操指南：新版“订购省”后台深度解析
访问路径： 卖家中心后台 → 增长（Growth）→ 探索计划（Explore Programs）→ Subscribe & Save
进入后，你会看到几个核心模块，其中最重要的是：
- 管理产品 (Manage Products)
除了为符合条件的产品设置基础订阅折扣（如5%、10%）外，最关键的更新是，你现在可以直接在这里为首次订阅的客户创建专属优惠券（Coupon）。
这是驱动新用户转化的“核武器”。一个“25%首次订阅折扣 + 10%持续订阅折扣”的组合拳，其吸引力远超单个折扣。消费者在下单时会看到一个极具诱惑力的首单价格，从而大大提高选择订阅的意愿。
2. 数据面板 (Dashboard) 和 基准比较 (Benchmarking)
这是新版后台的精髓所在，它让“订购省”的表现变得完全数据化和可衡量。
- 核心指标追踪： 你可以直观地看到总订阅用户数量的增长曲线。这是你所有努力的核心衡量标准。此外，订阅销售额、订单量等图表也一目了然。
- 客户价值洞察： 面板会展示不同客户群体的 LTV，例如“稳定订阅用户”的价值可能是“非订阅用户”的 5-10 倍。这些数据会让你更加坚定地投资于获取订阅用户。
- 与竞品对标： 全新的“基准比较”功能是最大亮点。亚马逊会根据你的品类、业务规模等因素，将你的订阅销售增长率、销售渗透率（S&S销量占总销量的比例）等指标与市场基准进行对比。你可以清晰地知道，你的 S&S 策略是领先还是落后于竞争对手，从而明确优化方向。
三、 增长飞轮：如何系统性地提升订阅用户数量？
1. 策略核心：从 ACoS 思维转向LACoS思维
对于复购率高的消耗品类目（如保健品、美妆护肤、母婴用品、宠物食品等），衡量广告成功的标准不应再是 ACoS（广告成本销售比），而应是 LACoS（生命周期广告成本销售比）。
公式：LACoS = (总广告花费) / (单个客户在生命周期内产生的总销售额)
一个新客户的首次订单，ACoS 可能是 50% 甚至更高，看似亏损。但如果该客户在一年内复购了 5 次，那么你为获取这 5 次销售所付出的总广告成本，其实只有第一次的费用。将总广告成本分摊到总销售额上，你的 LACoS 可能只有 10%，利润非常可观。
2. 增长组合拳：优惠券 + 精准广告
- 首次订阅优惠： 设置首次订阅优惠券不能吝啬，一个高达 25%-40% 的首单折扣，是让消费者“上车”的最强催化剂。你可以把它看作是获取高价值用户的获客成本。
- 定向广告引流：
- 展示型广告（Sponsored Display）： 利用其强大的受众定向功能。
- 定位“潜在订阅者”： 在 SD 广告的受众定向中，有一个“生活方式”选项，你可以搜索并定位“Amazon Subscribe & Save Lookalikes”（亚马逊订购省相似受众）。这意味着你的广告会精准地展示给那些在亚马逊上有订阅购物习惯的人群，转化率会显著提高。
- 高阶玩法（AMC）： 对于大卖和品牌卖家，可以通过 Amazon Marketing Cloud (AMC) 建立更复杂的自定义受众，例如“过去90天内购买过竞品但未购买我方产品的用户”，进行精准再营销，并引导其成为订阅用户。
新版的“Subscribe & Save”为我们提供了前所未有的工具和数据支持。对于销售消耗品类目的卖家尤其重要。当你的订阅用户基数足够大时，销售就会更稳定、可预测且利润丰厚。