在亚马逊这个巨大的电商平台上，有效的广告策略是成功销售产品的关键。了解购买周期的不同阶段以及如何在这些阶段中精确投放广告，将帮助卖家最大化广告投资的回报率。购买周期可以分为四个关键阶段：发现、考虑、购买决策和后续。本文将深入探讨每个阶段的广告策略和关键指标，以帮助卖家制定更智能的亚马逊广告计划。
广告后的购买周期
首先我们要讨论的是购买周期。
Discovery Phase：发现阶段，指出客户的问题，提供解决方法。
Consideration Phase：考虑阶段，包含Information Stage(了解产品信息), Evaluating Alternatives（评估备选方案，货比三家），在这个阶段客户已经意识到自己的问题，在寻找解决方法，面临很多不同的选择，我们要为这些客户显示特定的广告。
Purchase Decision：购买决策阶段，客户知道自己要买什么，直接进入购买决定阶段。广告要直接投放给这些人群，就是定位转化好的Keywords和ASIN。
Post Purchase：客户已经买过，而且信任你，回来复购。
Discovery Phase发现阶段广告例子：
搜索beard trimmer，刮胡刀下面展示的鼻毛，耳毛修剪器广告都算Discovery Phase广告，就是在跟客户说这里有一些新产品你可能感兴趣，不确定你是否需要，但是看到广告后你就会意识到自己的问题。
而在剔须刀下面展示的这个修脚器的广告，在发现阶段投放就不明智，因为跟搜索的产品不相关。要明智的使用广告优势，不要浪费钱去投放不相关的受众。
指标：
Acos：Expect Higher – Set Target
发现阶段的Acos会高一些，因为在这个阶段要广泛曝光，测试不同的受众，ASIN，Category，在STR中积累数据，以便用于后面的广告中。曝光给不同的受众，有些客户喜欢，有些客户不喜欢，所以发现阶段的CR和CTR都会低一些。
Conversion % – Expect Lower – Set Target，发现阶段在测试新的keywords和ASIN，不是所有定位都会转换，关键是我们这样的测试是必须要做的，需要接受发现阶段的低转换率。
CTR% – Expect Lower – Set target，测试的Keywords和ASIN中部分感兴趣，部分不感兴趣，目标是区分出哪些表现好，哪些表现不好。
CPC: Avoid High CPC
发现阶段避免使用Bid很高的大词，比如Toy，cat litter，这样的词很贵会很快消耗预算，在这个阶段多打长尾词，在花费不高的情况下可以测出哪些转化好，哪些转化不好。
Impressions/reach – Maximize – Track Cost per 1000 Impressions
发现阶段追求最大曝光，广告位置Rest of search, Product Page或者其他，使用重定向广告将给您获得最多的曝光。
New To Brand Order: Important to Track %
关注追踪新客户数量，尤其是保健品，复购率大的产品的，后期这些客户会不断的重复购买。
Set Budget: 大约20%预算用于购买周期的发现阶段，为后面的广告留出足够的预算。确保我们要进去新顾客和新顾客的面前
广告的不同类型
一、Sponsored Products Ads
Top Of Search Placement: 对于一些Bid很高的大词，太贵的话就不值得到这个位置，在Discovery Phase可以打一些长尾词到Top of Search，出价不会太高。
Rest of Search Placement: 可以获得更多的曝光，吸引更多的客户，比TOS位置要便宜。
比如搜索grill brush烤架刷, 下面展示的烤架刷机器人广告就很好，对于客户来说是一个新东西，放到烤架上按一个按钮就可以刷干净，解决了一个大难题。
Product detail page placement: 在这个位置会获得最大的展示份额，很便宜的曝光。
在下面这个烧烤刷套装的产品详情页下面展示的新款套装广告，款式是新款，客户之前没有见过的，发现阶段的广告就是要起到这样的效果。
广告类型：
Auto Campaign：Loose Match/Complementary
Loose Match广泛匹配，这是发现阶段的核心理念，在追求相关性的同时，给Amazon一些余地，争取更宽泛曝光。
Complementary发现阶段争取更多互补产品曝光。
Manual Campaign:
发现阶段的手动广告很重要。
Lower Bid，也从低Bid的Keywords和ASIN开始，不要过早的打Bid很高的Keywords。
Broad and Phrase Match 使用广泛匹配或者词组匹配获得更多的曝光。
Discovery Keywords
Product Targeting Campaigns
Use Category Targeting：使用流量大的Category定位。
No Refinement：不做细分。
二、Sponsored Brand Ads
Massive Brand Exposure MBE大规模品牌曝光
比如下面这个例子，搜索词car accessories不是一个具体产品，是一个类别。
Top Of Search落地到Amazon店铺主页
广告进入店铺主页，Storefront可以看他们整个产品线，热销产品，套装，洗车工具等。
Rest of Search
广告细节：
Top of Search + Rest of Search + PDP
Discovery Keywords：词根
Broad and Phrase Match
Product Targeting: Category (no refinement) for Main and Complementary.
定位大类和互补类目。
三、Sponsored Display Ads
Choose Audiences VS Product Targeting
发现阶段的Camapaign建议使用Product Targeting，广告位置好。
Product Targeting: Category (no refinement) for Main and Complementary.
定位大类和互补类目。
成功的亚马逊广告策略需要考虑到购买周期的不同阶段，以确保广告在适当的时间面向正确的受众。从发现阶段引导客户了解产品，到考虑阶段引导他们做出购买决策，再到购买后建立客户信任和促进复购，每个阶段都需要精心设计的广告策略。同时，监测和调整广告关键指标如Acos、CTR和Conversion %也是不可或缺的，以确保广告一直保持高效和有效。通过深入理解购买周期，卖家可以在亚马逊平台上取得更大的成功。
